分析：农机经销商所面临的十大困境
日期：2017-03-28 / 人气： / 来源：陕西汉中中盛农业科技有
近两年来，我国农机行业的发展形势日益窘迫，很多企业的日子不好过，包括一些大家印象中不错的企业同样如此，甚至寒意更浓。实际上，不仅是农机企业日子不好过，长期不受人重视的农机流通企业的日子更难。
近期有很多从事农机经销的业内同仁在行业的论坛里诉说他们的种种难处，经过认真的整理，笔者终于明白为何我们农机经销商如此愁云惨淡了，原因竟然有十条！
分析：农机经销商所面临的十大困境
01
区域双授权，市场被拆分
农机行业长期以来主流的渠道政策是经销制，在经销制下厂家在一个地方可以授权一家经销商专营，也可以授两家或两家以上经销商。为了便于渠道控制，厂家倾向于专营。
但近几年国内农机行业一个突出的现象是大企业在强力推双授权或多头授权。
短期看，在同一个地方增加一个经销商可以很快增加产品的销售，提高市场占有率，但从长期看两家经销商出于竞争的需要会互相杀价，导致恶性竞争，如果利润空间不够，两家经销商都会减少对用户的服务，甚至将服务推给厂家。
双授权制在营销上是一种短视行为，这种追求短期利益的行业必然会损害企业长期的发展。市场经济中“契约精神”是安身立命的根本，君不见久保田、约翰迪尔什么时候整过双授权？
今天你抛弃了经销商，明天你一定会被经销商抛弃！
02
先款后货，现金流压力转移至经销商
这几年，每年的农机行业报表里有一个独特的现象，就是行业的增速越来越慢，但一些大型生产企业的利润增速超出行业一大截，并且每年现金流都在改善。
原因其实很简单，就是生产企业出于防范应收账款风险和利润的考量，在销售中不再给经销商铺货，也不再给经销商账期，而是强力推行先款后货政策。
以往，国内一些生产企业出于竞争的需要，在一个很长的时间段里推广先货后款，成功地从久保田、洋马等外资大佬手中抢占了大量市场份额。
但近几年中国一拖、雷沃重工等企业强力推行先款后货，使得利润和现金流却双双得到改善。有了榜样的力量，品牌稍稍强势的中小企业也有样学样，有企业宁肯不卖货也不给经销商铺货。
销售政策的改变有时候会彻底改变生产企业和经销商这两个上下游合作伙伴的利润水平，由于当前银行实际贷款利率很高，对于没有自有资金，需要通过银行融资经营的农机经销商，一但厂家不给铺货或不给账期，经销商的经营效益会立马下滑，日子不好过也就再所难免了。
03
用户越来越成熟，传统交易方式已不适用
伴随着农机化水平的提高，国内用户的心态也越来越成熟，消费观念趋于理性，没有实际需要而盲目跟风购机的现象基本上绝迹。
用户的品牌意识也越来越强，购机中不但会货比三家，并且会要求经销商给最低的折扣和刨根问根地索要各种各样的赠品，如果经销商不能满足他们的要求，一扭头就会到隔壁的店里去。
另外，一些合作社用户见多识广，对农机的熟悉程度有时候超过经销商的业务员，所以砍起价来轻车熟路，经销商毫无招架之力。并且，对服务的要求也是越来越高。
总之，面对一群越来越成熟的用户，农机经销商以往的绝对控制权正在消失，日子当然不如以往好过。
文章链接：中国农机网 http://www.nongjx.com/news/detail/61432.html
近期有很多从事农机经销的业内同仁在行业的论坛里诉说他们的种种难处，经过认真的整理，笔者终于明白为何我们农机经销商如此愁云惨淡了，原因竟然有十条！
分析：农机经销商所面临的十大困境
01
区域双授权，市场被拆分
农机行业长期以来主流的渠道政策是经销制，在经销制下厂家在一个地方可以授权一家经销商专营，也可以授两家或两家以上经销商。为了便于渠道控制，厂家倾向于专营。
但近几年国内农机行业一个突出的现象是大企业在强力推双授权或多头授权。
短期看，在同一个地方增加一个经销商可以很快增加产品的销售，提高市场占有率，但从长期看两家经销商出于竞争的需要会互相杀价，导致恶性竞争，如果利润空间不够，两家经销商都会减少对用户的服务，甚至将服务推给厂家。
双授权制在营销上是一种短视行为，这种追求短期利益的行业必然会损害企业长期的发展。市场经济中“契约精神”是安身立命的根本，君不见久保田、约翰迪尔什么时候整过双授权？
今天你抛弃了经销商，明天你一定会被经销商抛弃！
02
先款后货，现金流压力转移至经销商
这几年，每年的农机行业报表里有一个独特的现象，就是行业的增速越来越慢，但一些大型生产企业的利润增速超出行业一大截，并且每年现金流都在改善。
原因其实很简单，就是生产企业出于防范应收账款风险和利润的考量，在销售中不再给经销商铺货，也不再给经销商账期，而是强力推行先款后货政策。
以往，国内一些生产企业出于竞争的需要，在一个很长的时间段里推广先货后款，成功地从久保田、洋马等外资大佬手中抢占了大量市场份额。
但近几年中国一拖、雷沃重工等企业强力推行先款后货，使得利润和现金流却双双得到改善。有了榜样的力量，品牌稍稍强势的中小企业也有样学样，有企业宁肯不卖货也不给经销商铺货。
销售政策的改变有时候会彻底改变生产企业和经销商这两个上下游合作伙伴的利润水平，由于当前银行实际贷款利率很高，对于没有自有资金，需要通过银行融资经营的农机经销商，一但厂家不给铺货或不给账期，经销商的经营效益会立马下滑，日子不好过也就再所难免了。
03
用户越来越成熟，传统交易方式已不适用
伴随着农机化水平的提高，国内用户的心态也越来越成熟，消费观念趋于理性，没有实际需要而盲目跟风购机的现象基本上绝迹。
用户的品牌意识也越来越强，购机中不但会货比三家，并且会要求经销商给最低的折扣和刨根问根地索要各种各样的赠品，如果经销商不能满足他们的要求，一扭头就会到隔壁的店里去。
另外，一些合作社用户见多识广，对农机的熟悉程度有时候超过经销商的业务员，所以砍起价来轻车熟路，经销商毫无招架之力。并且，对服务的要求也是越来越高。
总之，面对一群越来越成熟的用户，农机经销商以往的绝对控制权正在消失，日子当然不如以往好过。
文章链接：中国农机网 http://www.nongjx.com/news/detail/61432.html
作者：陕西汉中中盛农业
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